SPA馆的产品促销管理技巧介绍

事实证明，低层次的促销不仅削弱商家的利润空间，对于品忠诚度的建设并没有多大的成效。甚至可以说．常规促销手段的滥用。难以改善客户关系．更无法维护品牌忠诚度。促销管理．就是通过行之有效的一整套管理方法，把促销活动的每一个环节都系统化、科学化，通过有效管理使促销能达到减少内耗、事半功倍的效果．也就是让商家用最少的代价，最频繁地取悦最出色的消费者 。消费者也能通过商家的促销获得常年的优质的产品，共生共存．互利互惠．然而，对于SPA生活馆来说，它的促销管理又和普通的美容院有何不同昵?

SPA馆的促销管理有何不同?

SPA生活馆和美容院虽然同属为女性提供护理的机构，但在实际的运作差别巨大，这不仅仅取决于SPA馆所有面对的消费群、经营手法．还包括提供的服务项目也大不相同。这就意昧着SPA馆在促销方式上不能照搬美容院的模式，促销管理要更严谨细腻。

首先是经济实力的差异。国内的美容院超过160万家，其中5张床以下的美容院超过60%．绝大部分美容院的经营面积很少超过150平方米，而常规SPA馆的经营面积，至少也有l00平方米，超大规模的甚至超过2500平方米。两种经营者的经济实方和经营理念都不在一个层面上，如果美容院的温饱阶段所进行的促销是生存为主的话．那么SPA馆的小资生活还需要促销管理多一些品位。

其次是消费层的差异。美容院提供服务多半是面部护理和简单的身体护理，据调查，其消费者大部分是普通白领和工薪阶层，其平均收入在1640元。而SPA馆除了美容项目外．还有养生、保健的疗程，在白领和富裕人群中颇受玻迎。不同消费群关注话题不一样．促销管理当然要区别对待。

再次是品位感的差异。SPA馆的装修往往要比美容院豪华得多，附加服务比较齐全．这让SPA馆具有美容院所没有的商务功能，容易获得团购消费。而且SPA馆的旗舰作用让它在某区域内能享有高知名度，拥有与酒店、咖啡厅、旅游机构进行联合促销机会，这是普通美容院所无法获取的。

另外，在护理设备、沙龙讲座、商务服务等方面，SPA馆的精品化、时尚化比单一的美容院护理更具兼容性，资源的优势决定了SPA馆促销管理的深度应超过美容院 。

SPA馆的促销管理管什么？

有效的促销管理能提升SPA的经营竞争能力无可非议．可是促销管理怎么做却让人头痛。常规而言，促销管理可以细分为定位管理、规划管理、顾客管理、时机管理、变数管理、工具管理几个方面来进行。针对不同方面进行优化，最终整合出最佳的促销模式。

定位管理

定位和理念不能仅仅是走过场的一句激励口号，而要先制订出规章，后面的广告支持、促销品等工作都不能与之相悖。基于不同促销理念．SPA馆还有广告宣传促销、公关促销、活动促销之分。广告宣传促销用来快速增加营业额与来客数：公关促销是用来强化SPA馆与客人之间的情感基础，增加业绩：活动促销是为了提升SPA馆品牌形象，知名度和认知度。而且．不同定位下的促销方式目标也不相同．形象促销往往是为了稳定现有的客户、挽回失去的客户．商品、服务促销是为了销售商品．达成目标销售量或者促进新品上市、传递新服务信息。

规划管理

促销管理就是为了减少随意性，以事前计划代替事后补救，让战术服从战略，通过预先拟定策略做到运筹帷幄、从容应变。出色的促销管理规划离不开事前规划与事后检讨相结合。事前规划是指促销前事先安排整个活动的行程．何时完成初稿、何时校槁、何时传播...... 都必须预先设定行程表．按表操作，适时掌握进度。最好在30天前定案，使促销活动能如期完成“备战”。事后检讨也意昧着活动的结束是下一波活动的开始．应在事后针对预估、实际数据、原因加以探讨．评估此次活动成败关键，获取有益经验。

顾客管理

不同年龄层的人价值取向不同．哪怕去同一个大型SPA馆消费，有的人追求是享受，有的人追求的是身份，也有人追求的是新服务。面对这样复杂的一个人群开展促销．需要注意“该选择哪一类促销工具。应采取哪种类型的促销内容”来分而击之，赢得目标群的关注。目标群的分类方式很多，对于SPA馆这类社区型稳定消费的场所来说．按四种方式，年龄、地区、消费群体、民族划分就可以了。针对某一个主流消费群体进行回馈信息收集，或者对被遗忘的其他潜在群体进行开拓，挖掘出各群体最核心的价值取向．并尽量迎合、引导；SPA馆就能做到“在什么山上唱什么歌”。

时机管理

在合适的时间做合适的事情才称得上是管理。SPA馆的促销毕竟不同于厂家促销，关注的不能仅仅是新品上市或者换季清货，更不能守株待兔般等总部制订好促销方案才开始动作，而应该在平时就寻找促销时机，提前筹划。比如：重要节假日、特定日子（店铺喜事、总部周年庆等）、相关事件（选美会、演唱会、政府主办的旅游节、美博会等）、旺季来临时，都是很好的机会。

促销管理的变数环节很多．造成有些促销活动会莫名其妙的失败。如果以务实的姿态来务虚，那么控制带来隐患的变数也不是那么困难。具体来说，处理好促销管理中的“广告、公关和推销”三个方面，变数成胜算并不意外。

广告方面：各种传播方式的特征不同．所能起到的作用也不同。SPA馆广告信息要能准确传递给顾客，媒体组合显得尤为重要。比如直邮和800免费电话这类直效传媒以及报纸杂志等平面媒体，适合快速传播促销讯息，其次是商品功能，而电视形象片、户外展板等大众传播方式，则适合展现公司形象和商品形象，做促销信息不太适合。

公关方面：必须要以最节省的手法造成最大影响力为目标。常规的公关手法如举行沙龙会、刊登文章、发行刊物、散发宣传册、公益宣传、参与社区活动等。其中沙龙会的优点是直接提升公司知名度，推广商品知识，制造话题，但缺点也很明显，容易被竞争对手模仿；刊登文章的优点是增加公司名称的曝光率、深入推广商品、制造流行趋势，缺点是阅读者有限，对象区隔固定狭窄；而参与社区活动的优点是提升公司良好知名度和美誉度，缺点是费用昂贵，人力耗费大。